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另辟蹊径,陈家鸣“怪招”玩转灯会
新闻来源:灯饰视界  发布时间:2006-12-12 10:57:22  浏览次数:63

“还是要干!”

开办彩灯公司前,陈家鸣在四川自贡已经是小有名气的灯会策划人——凡是逢年过节,市里举办灯会,陈家鸣必然被抽调去筹办,他设计的灯组几乎年年获奖。

上世纪七八十年代,开灯会尚属地方政府部门的一种文化交流活动,玩了几十年彩灯,陈家鸣一下子感觉,民间艺术的商业化发展是条不错的路子,于是干脆从机关辞职,自己开彩灯公司。

靠山吃山,靠水吃水,四川自贡是灯会之乡,民间灯会有800余年的历史。灯会公司满街都是,而且彼此竞争激烈,陈家鸣的“天星彩灯”其实生不逢时。“注册彩灯公司?你是本市第四十个同类企业哦!”2001年,负责工商登记的官员好心提醒陈家鸣。

“还是要干!”陈家鸣觉得前面39个同行就像39级台阶,“不过就是一步步登上去而已”。

别看跟彩灯打了数十年交道,得了那么多奖项,陈家鸣终究不过是个挚爱彩灯文化的文人。玩彩灯与开彩灯公司毕竟不是一回事,开公司需要商业头脑,陈家鸣认为这不成问题:“把彩灯做好了,还怕赚不到钱?”

但很多时候,事与愿违。凭着在彩灯界多年的口碑,陈家鸣很快接到了大连的一单灯会业务。承办一场灯会其实就是实施一个系统而严谨的工程,它涉及到灯会布展方案设计、现场施工、局部灯组调试、所有灯组联动调试等步骤,彼此之间环环相扣。每个步骤又自成体系,具体而琐碎。 磕磕碰碰把工程做完,一结算,这个原本该赚钱的业务反倒亏损好几万。原来,主办方一再压价,陈家鸣却根本不管这些,依然艺术至上,材料费远远超出预算。

陈家鸣有点“死脑筋”:“我做的彩灯如果是劣质产品,这不是损我的名声吗!如果都这么干,恐怕‘自贡灯会’的百年老牌子也要倒。”他说得也不是没有道理,环顾灯会业,不同派系割据一方,北有宫灯、南有花灯、东北有冰灯……不但灯会企业之间的市场争夺硝烟四起,各种特色灯会之间竞争也在暗中较劲。

“搞怪”新招数

深入灯会的商业领域,陈家鸣深切感觉到危机,虽然灯会的商业化运作是上世纪90年代才兴起,但其竞争手段却停留在初期的价格战、简单的“挖墙脚”等手段。而灯会这种传统文化产品因为缺乏现代营销手段,显示出一种颓废,内讧越多内耗越大,陈家鸣担心800多年的自贡灯会就此衰亡。

“陈家鸣彩灯公司开得怪,业务不跑,尽做闲事。”公司开了不久,业内便有这样的议论。彩灯公司靠接订单、搞制作赢利,一般来说,公司都会派出大量业务员去抓订单回来,所有彩灯公司老板都深刻认识到,市场是“跑”出来的。

大家都在拼命找市场,陈家鸣却待在办公室按兵不动。此时,他正与几名电脑高手密谋一桩变革,即将自贡彩灯文化在网络上进行传播,并制作了自己的彩灯公司网站。但是,在四川自贡,很多彩灯老板都是从民间手工艺人成长起来,对于这种“花哨”的手段不屑一顾,“还是踏踏实实跑业务吧!”

网络推广一个多月后,新疆、广州、香港以及马来西亚等地的国外华人都发来信息咨询灯会文化、商谈灯会合作项目。靠腿跑,恐怕一年半载都不一定有这么多信息。陈家鸣一边飞快处理这些商业信息,一边策划下一步棋。

不久,陈家鸣的公司不断进出来自国内的知名营销策划专家、知名艺术家等。外脑介入,小小彩灯公司显示出强大的策划和设计实力。

不久,在跟昆明洽谈灯会业务时,陈家鸣调出自己上千套彩灯布展方案,供客户参考和选择,不但让客户叹为观止,更让同行觉得不可思议。很多公司平时都是有需求才按要求进行彩灯设计,就算有储备方案,也是把以前做过的灯组再翻出来参考,很少有事先储备那么多新设计方案的。陈家鸣的得意之处还不在于有那么多方案,毕竟每一个客户要求都不一样,还得按照客户要求进行调整和修改。但是,这种方式与客户交流,给客户的感觉却完全不同,当客户见他有能力提供如此多的备选方案,而且个个都是已经成型策划,自然对其设计和制作能力深信不疑,签合同也更爽快。

慢慢地,陈家鸣出的“怪招”甚至成为一种流行趋势。“整体水平提高了,我们自贡灯会就可以集体与其他派系的灯会媲美,当然是好事。”同行的进步并不让陈家鸣害怕。

“这个市场蛋糕正在变大!” 陈家鸣的“怪招”正在悄然起关键作用。

灯会?灯的博览会?

2005年10月,陈家鸣手上已经接到西部一个城市的布展订单。灯会一直以来都以艺术展出为主,彩灯企业的赢利来自订单加工和门票收入,而门票收入受到诸多因素影响,变数极大,往往只占到总收入的5%;简单的灯组制造加工就成为主要利润的来源,但这一部分又会因为制作中间出现的问题而不断缩水。

灯会毕竟是个商业活动,怎么做才能保持持久的赢利能力?未来的前景又在哪里?能不能也进行一次革新?陈家鸣陷入了新的思考。他想起以前在各个城市面上跑的时候,凑热闹去看过几次车博会、房博会以及庙会,虽然跟灯会完全不同的形式,但他总感觉有些什么相连。灯会为什么不能像庙会那样操办?陈家鸣立刻打开网站,搜索各地博览会的资料…… 元旦前,陈家鸣到西部一个城市如约履行灯会合同,他要进行一个试验——全程全商业化运作,即招商、商展、展出相结合的方式:如灯会之前对灯会总冠名、灯组冠名进行招商,对展会期间的商业展位进行招商,融合美食、购物单位参与灯会;同时,融入游园活动等概念,增加游客互动项目,减小门票收入在整个营运中所占比例,吸引更多游客……

元旦一早,虽然天气不好,但赶灯会的人还真不少,除了看灯,他们还可以品尝到美食,而且还有各种不同的商家促销活动,场面甚是热闹。在一组“观音大士”灯组前,善男信女还可以烧香拜佛,当然,旁边卖香的商家笑开了脸:“拿钱租这个摊位真值!”

灯会一下子变成庙会、博览会,过去单纯看灯的乐趣一下被扩大,快乐快速传递,前来游览的人越来越多……试验显然是成功的,陈家鸣又一次感觉到“找对了路”。

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