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营销总监创业故事:赔了夫人又折兵
新闻来源:  发布时间:2006-11-25 14:44:33  浏览次数:95

2005年8月1日,史大林(化名,下同)重新回到江苏,并进入一家颇具规模的照明企业任营销总监。父亲去世了,爱人离家出走了,只剩下嗷嗷待哺的女儿……总结史大林18个月的老板生涯,只能是:“赔了夫人又折兵”——史大林18个月的老板生涯

下海打工顺风顺水

1990年7月,史大林从上海复旦大学毕业后进入江苏某地市政府机关工作,到了1994年初,史大林厌倦了政府机关的工作,便辞职下海,进入江苏大兴注塑机械公司(化名,下同)跑业务,凭借着自己的勤奋和努力,两年不到史大林便被公司提升为销售主管。在三年多的销售主管工作中,史大林成功打入广东市场,业绩突飞猛进的同时,管理能力也日渐提升,他所带领的团队的业绩也一直在公司中保持领先地位。于是,他又被公司提升到销售部经理的位置,销售部在他的带领下,销售业绩持续攀升。随着公司业绩的增长,公司的规模和知名度日渐提升,而且在行业内的影响力越来越大,史大林本人也在业内渐渐有了名气。

做了两年多的销售部经理后,史大林被顺兴机械公司(化名,下同)挖走,除薪水涨了50%以外,头衔也变成了营销总监。

顺兴机械公司是一家国有企业转制并购而来的公司,无论是生产规模、人员素质,还是工艺质量、产品质量均不错,只不过在过去的体制下人员的积极性没有发挥出来,市场化程度比较低,尤其销售能力差,被民营企业老板购并后,急于打开市场的李老板经朋友介绍请来了史大林。

史大林于2000年初上任营销总监后,在李老板及公司上下的全力支持下,凭借自己多年的销售管理经验及对市场的深度了解和自己勤奋努力,当年史大林便打开了局面,顺兴公司的销售额同比增长1倍以上,第二年业绩继续高速增长,顺兴机械公司不仅超越了大兴机械公司,且跻身行业前三甲。

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萌生退意合资办厂

经历三年的高速发展后,市场环境发生了变化,顺兴公司产品转型有些滞后,加上企业的快速扩张导致内部的管理滞后,企业增长的速度放缓了,2003年上半年,销售额同比增长只有20多个百分点。老板李先生非常着急,有时急不择言,刺伤了史大林的自尊心。

史大林受此待遇,便萌生退意,消息在朋友圈中一经传开,很快地,便有志同道合共举大事者。当然,史大林也考虑继续到其他公司执业,可是几个朋友一撮合,就决定再也不给别人打工了,还是自己投资当老板。

经过几次碰头,大家最终决定做吸顶灯。为什么会做出这样的决定呢?首先是资金总量问题,几个朋友把所有能够投入的资金加起来也就300万元左右,若做顺兴公司同样的注塑机械设备,虽然是最熟悉的行业,但没有三五千万的资金,根本连摊子都铺不起,当然也考虑到竞业禁止;其次,在拓展中山市场期间,史大林就与小榄一家吸顶灯企业有过生意往来,而且与该企业老板交情很深,经过多次深入交流,史大林对吸顶灯的市场状况及发展前景有了大体的认知。

一切都筹划好后,史大林便于2003年9月份辞职走人,尽管李老板一再挽留,但都无济于事,史大林去意已决。当然,辞职的理由是冠冕堂皇的,说是多年来的征战太累了,需要休息一下。

计划受阻贻误战机

辞职后的史大林便马不停蹄地筹备吸顶灯的生产,租赁了厂房,成立了大林照明电器有限公司(化名,下同),资金也基本募集到位,按原计划希望赶到元旦前产品上市。于是招兵买马,一切按原计划向前推进,史大林由于出资额较多,而且是全职投入企业,自然出任法人代表。史大林成了真正的大老板,准备雄心勃勃地大干一场。

事前大家开了无数的诸葛亮会,商业计划书写非常详尽和周密,几乎所有的一切主客观要素都考虑了进去,只等按计划推进就是了,原计划四个月回笼资金,逐步加大资金回流,等到2004年的11月份(灯博会之后)可实现收入大于支出,2004年年底便可把投资收回,开始实现净赢利。然而,事情并不像史大林想象的那么简单,在后来的产品设计生产过程中遇到了诸多难题,如由于对灯具行业的不了解,许多行业的产品管理规则不太熟悉,走了许多弯路,耽误了许多时间,仅原计划申请外观专利产品,但专利的申报工作就非常麻烦,迟迟批不下来,虽然到春节前把样板灯生产出来了,但外观专利、产品批号等等都批不下来,原计划年底回笼资金的愿望成了泡影。

大姑娘坐花轿——头一遭。史大林从来没有创过业,虽然此前对办厂有一定的心理准备,但真正办厂时才体会到创业的艰难。没有想到如此多的麻烦和大小琐事等着自己亲自处理,里里外外全都得自己跑,尽管也招聘了不少人,包括过去自己的一切旧部,但是事情太多了,太杂了,工商、税务、劳保、卫生、环保、市容、街道、消防等等一切衙门都得应付,企业内部更是乱如麻,研发、设计、生产、管理、采购、市场推广筹备、销售人员的培训、厂房的改建、仓库的管理、行政事务、工资管理、员工之间的矛盾等等,各种矛盾交织在一起,错综复杂,自认为管理很有章法的史大林遇到了创业期的公司也是焦头烂额。纵有三头六臂也难以应付,教课书上的那一套不管用,就连按原来在顺兴公司那一套行事作风也根本行不通。

春节过后等到员工基本到位,大家开始投入工作时,已经是2月底3月初了,史大林等人加紧公关措施,跑产品专利、申请产品批号,等到这些批下来具备合格的生产手续已经是2004年7月份了。期间新招来的部分员工,陆续离开了公司,自认为能够亲情管理、人本管理的史大林面临着许多员工的辞职甚至是不辞而别深感伤心,就连过去自己的旧部也有的萌生去意,这令史大林伤透了心,好在那些投资的股东没有什么大的意见,因为他们都不参与企业的经营管理,所以多是鼓励支持的话。

仓促出战打出“哑炮”

等到第一批产品生产出来已经是2004年9月份,史大林临时预订了一个展会,并计划在灯博会期间召开隆重的新产品发布会,希望对内鼓舞士气,对外制造声势,利于市场推广。然而,由于展厅设在三楼的角落里,新产品发布会效果非常有限,第一炮竟然成了“哑炮”,接下来的市场销售更是不顺畅,由于是新产品,许多客户根本不认。虽然业务人员很卖力地推广,但许多商家都很委婉地给予拒绝,最多只是说答应腾出三四平米的墙面展示产品、试销。由于销售不畅,销售人员情绪低落,队伍很不稳定。于是史大林加大了第一批产品的提成力度,连续两三次的提高产品的销售提成,公司留下的收入还不够产品的制造成本,整个是赔本赚吆喝,但为了打开市场,只能是先赔本卖了。

然而,由于大林的产品没有特色,即便是低价销售,也无法顺利打开市场。于是,史大林不惜重金从另一家吸顶灯挖来了一位设计高手。

资金短缺英雄气短

新的产品设计很快出来了,样板灯也打出来了,然而新的问题却出现了。遇到了资金问题,原来筹集的300万元,此时基本用尽,预留的30万元的预备金也都用完了,第一批赊欠的压克力板材的钱还没有还,压克力板材经销公司的销售老总是史大林的一个朋友,史大林本想向他求救能否再赊欠一批,但面临年底,公司加大了追款力度,这位朋友却找上门来要款了,史大林说了目前的处境,朋友说“你可要尽快还款,不然我的饭碗就不保了。”史大林本想开口要也不好意思了。

资金紧张的问题引发了一系列问题,首先是员工的工资发不出来了,大林公司开始拖欠员工工资,不仅如此,原来答应的销售人员的通讯补助、交通补助也都不能兑现了,销售代表不仅领不到工资,自己还得贴交通费和通讯费用,甚至包括请客户吃饭的费用。有些机灵的销售人员开始请假不来上班了,销售经理做了不少工作也无济于事,然而销售经理也同样面临着领不到工资,报不了费用的局面。其他各岗工作人员也面临着领不到工资的问题。

问题还远不只这些,按照协议,2005年上半年的房租需要支付了,这是一笔不小的数目,大概得16万元左右,还有水电费和必须交付的各行主管部门等费用。临近年底,各行主管部门有些关系需要打点,也需要费用。

于是,史大林把其他三个股东叫到一块开会商量对策,最后决定按比例再投入一笔资金,共计50万元。史大林几乎把家底子全给掏出来,这下可惹出麻烦来了,父亲和爱人希望史大林收手,但是此时史大林若收手就前功尽弃了。史大林决意再“赌”下去,父亲气得心脏病发作,一个星期之后便撒手归天,爱人因扭不过大林的牛脾气,也选择了离家出走,希望史大林能够及时“回心转意”,“悬崖勒马”。

几经折腾,50万元也很快用光了,几个股东发现大势已去,纷纷要求变卖公司资产,无奈之下,史大林以100万元的价格转让了大林公司,至此,史大林的首次创业以失败告终。

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