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西顿本色 胡永宏谈西顿品牌个性
新闻来源:灯饰视界  发布时间:2006-8-14 13:52:59  浏览次数:203

胡永宏重出江湖并入主西顿的消息,无异于向照明行业扔了一颗重磅炸弹。然而,一个不可回避、且所有人肯定都在关注的话题是:在雷士照明领跑商业照明领域的事实下,胡永宏如何率众突围,走出一条差异化之路?其实,这不仅仅是留给西顿的独家问题,更是值得所有商业照明生产企业乃至大部分照明企业深思和探讨的课题。那么,胡永宏是怎么想的呢?

热闹有余冷静不足

商业照明市场的容量和前景是勿庸置疑的。但是,当雷士在这个领域迅速成为领先者,并开创了多项先河后,现在无论在产品线、营销模式,还是光环境营造、隐形渠道建设等方面都效仿或跟随雷士。您从一个当局者转到局外人,是如何看待这种现象的?

胡永宏:可以用“热闹有余,务实不足”来形容商业照明市场现状。雷士在商业照明领域的成功激发了不少厂家、经销商的创业及开拓欲望,但是事异时移,盲目的跟随也许能带来表面的喧嚣,一时的赢利,但并不能带来长久的未来。长三角的商照企业最近在国内市场动作频繁,他们拥有制造、资金、技术等优势,但也有先天性不足之处:配套不完善、劳动力成本过高;拜全球化之赐,广东地区的照明企业拥有充沛的人才储备、强大的产业配套集群等先天优势,但是,企业缺乏远景规划,执行力不强是广东一些商照企业的短板。

具体到每家企业,都有各自的优势和劣势,应该冷静分析,扬长避短。

谁来给经销商安全感?

厂家应该扬长避短,但对经销商来讲最担心的就是没有安全感、心理不踏实,这该怎么看待?

胡永宏:其实,对于一种合作关系,安全感的建立是最重要的基础。现在的经销商层面,有的经验丰富,有的理念超前,有的有的在大型企业从业过,有的在外资企业工作过,经验资金和阅历都不是问题。但为什么每个地方只有那么极少数的经销商能够依托那极少数的知名品牌干得热火朝天惹得同行咽口水,而绝大多数经销商都无法找到可以依靠且与自己相匹配的商业照明品牌来合作呢?最大的问题就是内心深处的安全感建立,我认为安全感来源于两个方面:一是自身有进取心,愿意拼事业;另外就是找到一家有远景规划和较强的执行能力的诚信企业。

信任是一种美德

对,缺乏安全感还有一个重要原因就是厂商之间的诚信问题。因为缺乏诚实和信用,所以厂商之间就无法形成紧密的合作关系,更谈不上长久合作。您认为呢?

胡永宏:是的,信任是厂商之间最大的隔阂,如果隔阂没有消除,双方就永远无法很好地合作下去。我曾经在上海看到一则电视广告,画面是这样的:90年代的上海,一位外地人在大上海让出租车司机载他去某个地方。车子开了一会儿,那位外地人就问出租车司机:“是这样走的吗?”司机回答:“先生,是的。”可是又过了一会儿,外地人又问同样的话……广告所倡导的主题是:

这段广告真实地揭示了人与人之间合作的困境。现代经济是全球化分工协作的经济,想要参与市场经济就离不开合作,合作就离不开信任。信任,首先就要信任自己,信任自己的眼光和判断,信任自己的选择,有了信任,就架起了合作的桥梁,才能与我们的合作伙伴形成强大合力一起朝着同一个方向去拼去博。西顿照明一直以信任为企业文化的灵魂,我希望大家都能和西顿一样,把信任当作企业成功的基础。在采访中,胡永宏已经在字里行间透露出西顿照明未来在市场竞争中的“蓝海战略”,差异化其实就是其表现之一,但此次他并没有详细叙述。在即将举行的8.28—8.31西顿照明全国经销商大会上,西顿的“蓝海战略”将会全面解读。

在市场竞争中,追随领跑者是一种有效的竞争策略。但是所有的企业都来追随,则是一种不正常的现象。在雷士照明领跑商业照明领域的现状下,您认为各大中小型以商业照明为主的照明企业,该选择哪些有效而有差异化的发展方向?

胡永宏:在美国西雅图,聚集有微软、IBM等世界500强企业,但那里也有成千上万的中小型IT企业能够生存且壮大(比如雅虎),只因为他们有的以成本优势领先,有的可以提供细致、周到的全案服务,有的专注精通于某个领域……

世界是多元化的世界,罗马也不是一天建成的,和IT行业一样,照明行业仍处于发展阶段,市场空间和容量非常巨大,最终不可能由一两家企业来垄断。与其临渊羡渔,不如退而结网,我相信,不管你来得早与晚,做得大与小,只要你有抱负够专业就一定能切得属于自己的那块蛋糕。

胡总的言外之意其实道出了西顿照明的定位和发展方向,就是专业化和配套服务?

胡永宏:西顿照明的产品定位就是专业的商业照明产品,并专注于商业照明领域。雷士照明作为中国民族照明产业的代表,它逐渐壮大并参与国际性竞争,照明同行应该为之骄傲和自豪,建立广阔的融资、网络和品牌平台是雷士要走的路,但其他企业要根据自身优势确立企业定位和未来发展方向,这是非常关键的战略决策。

您刚才说只有消除信任隔阂,厂商之间才能友好且持续地合作下去。西顿会怎样做到这一点呢?

胡永宏:信任隔阂一旦被消除,人与人之间就会处于平等对话状况。现在美国IT行业流行一句话:Worldisflat(世界是平的)。互联网让世界联结在同一平台上,世界变平了,人与人,企业与企业,由于信息的共享和信息的快速沟通,能有效增进理解和提升效率。

同时,平面还表现在西顿的运作模式上,即工厂利用信息技术对上游整合制造资源,实现资讯瞬间流通;对下游,将坚定不移的执行区域独家代理制,为所有的经销商平行、及时地提供产品和服务,厂商之间的合作处于同一平面上,只不过一个在后方专心整合资源提供炮弹,一个在前方奋力搏杀攻城掠地。在强化执行力、减少资源浪费的同时,西顿会将企业的使命感传递给合作伙伴们,让他们了解并认可西顿的使命与远景,形成紧密性的团队,从产业链的后方到前沿为社会打造一支长久稳定的照明服务团队。

如果让我来总结归纳您以上所有的分析,我觉得未来的西顿可以概括为四个词:专业化西顿、诚信化西顿、信息化西顿和平面化西顿。不知这样的理解是否正确?

胡永宏:是的。在我没有加盟西顿之前,我认为它有两大特点让人敬佩:一是西顿的专业——专注于商业照明,精耕细作,所以才有西顿电子金卤灯和整体品质的良好口碑;二是西顿的勤奋——真诚、执着、默默无闻地去做好自己的事。这种特征其实是西顿人最大的魅力,我们将一直延续下去。

商业照明,顾名思义是指应用于商业场所的照明,它涵盖包括酒店、宾馆、办公、店铺等在内的商业场所,是一个广义上的定位划分。

商业照明产品在中国实际上面世已有十多年,但“商业照明”这一概念是雷士照明2002年才提出的。随着雷士1999年第一家专卖店建立后,商业照明品牌专卖店如雨后春笋般崛起。据初步统计,目前市场专注或涉足商业照明的照明品牌多达500多个,而60%以上的经销商都或多或少在经营商业照明产品。雷士无疑被公认为目前的商业照明领导者,跟随其后的商业照明专业品牌有嘉美、品上、西顿、三立、朗士等,他们在最近几年内的发展都可以用“快速”二字来形容。

在照明市场2005年的产值突破1440亿元中,商业照明所占的比例大约为500—700亿元,这一数字可见商业照明的市场容量和前景。后记“蓝海战略”是2006年营销界和企业界谈论最多的关键词。它的核心内容主要有四点,即减少(哪些因素应降低至远低于产业标准)、创造(应创造哪些产业从未提供的因素)、剔除(产业内习以为常的因素有哪些应予消除)和增加(哪些因素应拉高到远高于产业标准)。我相信,照明行业也有不少企业领军人认真了解过“蓝海战略”的深刻含义,但是真正能将这一战略应用到企业经营及规划中的还不多见。

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